1. Что значит «вступать в переговоры»? Критерии старта переговоров.
2. Различие понятий «переговоры» и «продажа».
3. При каких условиях продажи могут перейти в переговоры.
4. Переговоры по телефону и личные встречи – преимущества и недостатки.
5. Виды переговорных стратегий
a. «Проигрыш-проигрыш». Взаимодействие с конфликтной доминантой.
b. «Выигрыш-проигрыш». Соревновательное взаимодействие. Жесткие переговоры. Позиционный торг.
c. «Выигрыш-выигрыш». Конструктивное взаимодействие. Обсуждение интересов
6. Особая переговорная стратегия – «выигрыш-непроигрыш». Цивилизованные жёсткие переговоры. Правила этики жестких переговоров или как выигрывать уважительно.
7. Алгоритм подготовки к переговорам:
· Кто наш опонент?
· Цель и предмет переговоров
· Вопросы, которые необходимо задать
· Максимальный и минимально допустимый результат, наилучший вариант отступления
8. Понятие «альтернативная уступка» или «обменная валюта» (что ценно клиентам, кроме выигрыша в цене?)
9. Правила жёстких переговоров (выигрыш-проигрыш).
§Ключевое правило «Выигрывает тот, кто……».
§Правило целевой цены.
§Правило ценовой дистанции (определение вилки торга).
§Правило «скажите вашу цену» - передача инициативы в определении «первой цены» вопроса.
§Правило второго шага уступки.
§Правило «наилучшей программы отступления».
10. Конструктивные переговоры (выигрыш- выигрыш) - если вам необходимы долгосрочные партнёрские отношения
11. Принципы ведение конструктивных переговоров
12. Этапы переговоров «ВЫИГРЫШ-ВЫИГРЫШ».
· Подготовительный этап – без чего нельзя вступать в переговоры
· Введение - создание благоприятной атмосферы
· Обмен информацией, изложение позиций
· Определение основных интересов сторон
· Создание и оценка вариантов решений
· Реализация решений
· Сопровождение
13. Правила создания «пакетных предложений»
14. Типичные ОШИБКИ переговорщиков.