1.Мотивационный блок.
Виды продаж. Классификация продавцовКачество консультационной работы продавцов как основное конкурентное преимущество компании.Анализ позиции консультанта: «я продаю» или «я помогаю покупать» 2. Циклы продаж
Этапы процесса продажи в магазинах.Цель каждого из этапов продажи. 3. Установление качественного контакта с потенциальным покупателем:
Типы клиентов (по степени готовности к покупке)
Виды запросов
Способы вступления в контакт с разными типами клиентов:
как и когда подходить к клиенту
1-я фраза после приветствия
калибровка клиента и присоединение к клиенту
4. Выяснение критериев покупки и выгод, которые клиент хочет от нее получить.
(уточнение запроса, сбор необходимой информации):
виды вопросов, составление каталога значимых вопросов к клиентувыделение ключевых фраз в речи клиента/критериев покупкивыявление мотивов покупкитипичные речевые и поведенческие стратегии клиента (метапрограммы) 5.Презентация товара
правила и приемы презентациипрезентация для самостоятельных и для «зависимых» клиентовпрезентация для любителей «нового» и для любителей «проверенных решений» 7. Работа с возражениями клиента:
алгоритм снятия возражений
основные ошибки при работе с возражениями
составление каталога часто встречающихся возражений и способов их снятия
8. Завершение продажи:
правила и приемы завершения
признаки готовности клиента совершить покупку
9. Основные принципы обслуживания нескольких клиентов одновременно и групповой покупки
