1. Введение. Различие в понятиях «сбыт» и «активные продажи»
2. Цикл продаж – этапы продаж в нашей компании, навыки необходимые на каждом этапе
3. Правила подготовки к контакту с клиентом:
4. Установление контакта с клиентом: как привлечь внимание, заинтересовать и вызвать доверие:
- Эффективное начало встречи
- Присоединение к клиенту
- Создание позитивной атмосферы
- Использование цепляющих вопросов
5. Ориентация в клиенте: что необходимо выяснить, и какими средствами.
- выяснение/формирование потребностей (чего хочет? в чем нуждается?) и мотивов (почему именно это, только это?); потребности личности, должности и бизнеса.
- определение мотивационного типа клиента
- технология создания эффективных вопросов – вопросов-зацепок, вопросов влияющих.
- создание личного/корпоративного репертуара вопросов
- ведение диалога с помощью правильных вопросов – технология SPIN
- Презентация продукции и решения, выгодного для клиента. Правила и приемы презентации.
- Преодоление возражений (сопротивлений и сомнений клиента), как определяющий навык квалифицированного менеджера по продажам/торгового представителя.
- Причины возникновения возражений
- Алгоритм снятия возражений.
- Анализ часто встречающихся возражений
- Составление групповой матрицы возражений и вариантами снятия
- Навыки резюмирования при завершении контакта с клиентом