1. Определение понятия "переговоры". Зона между конфликтом и полным согласием. Отличие переговоров от других форм коммуникации. Понятие "выигрыша" и "проигрыша". Стратегические цели переговоров.
Составляющие переговорного процесса:
- Участники (партнеры или соперники), их позиции и установки.
- Предмет встречи. Интересы (цели сторон и резерв уступок).
- Исходная расстановка сил.
- Этапы переговорного процесса (презентация, возражения, поиск вариантов, фиксация договоренностей).
2. Подготовка к переговорам:
- Сбор информации о партнере.
- Цели переговоров.
- Прогнозирование развития взаимодействия, составление всех возможных вариантов решений и исходов
- Оценка расстановки сил.
3. Типология переговорных стратегий.
- Взаимодействие с конфликтной доминантой («проигрыш/проигрыш»).
- Взаимодействие соревновательного типа: поиск решения посредством манипулирования («выигрыш/проигрыш»).
- Взаимодействие, построенное на принципе сотрудничества - конструктивные переговоры («выигрыш/выигрыш»).
4. Типология переговорщиков.
- 5 стилей поведения в ситуации противостояния сторон.
- Типичные роли переговорщиков и способы расширение своего ролевого репертуара
5. Основные навыки участника переговоров:
- Целеполагание и планирование
- Распознавание невербальных сигналов
- Присоединение к партнеру
- Управление диалогом при помощи вопросов Навыки презентации и аргументации, владение «языком выгод»
- Ведение «малого разговора»
- Грамотное реагирование на критику, снятие возражений
- Анализ ошибок при ведении диалога Управление эмоциональным состоянием
6. Техники влияния и противостояния влиянию.
- Техники влияния: убеждение («продажа выгод»), внушение, харизма и обаяние, заражение, просьба, манипуляция, принуждение.
- Техники противостояния влиянию: психологическая защита, информационный диалог, конструктивная критика, уклонение.