1. Вводная часть. Критерии оценки компетентности и эффективности менеджера по продажам. Понимание требований сегодняшнего рынка - кто более востребован «менеджеры-звезды» или «технологичные менеджеры».
2. Аналитические навыки
- Сегментация клиентской базы и ассортимента. Составление ПР-матрицы (продуктово-рыночной матрицы)
- Владение инструментами поиска и обработки информации о потенциальных клиентах. Составление бланка-формы «воронки продаж».
3. Навыки планирования
- «Количественное планирование» - планирование индивидуальных объемов продаж (общих и по сегментам клиентов) в соответствии с планами отдела, с учетом потенциальных возможностей клиентов.
- «Качественное планирование» - мероприятия по увеличению объемов продаж на основе анализа ПР-матрицы
4. Навыки ведения коммерческих переговоров и активных продаж
- Технология коммерческой коммуникации по телефону (алгоритм «холодного» звонка, правила приема заказа по телефону, способы стимулирования клиента на увеличение и расширение заявки)
- Проведение клиента по циклу продаж при непосредственном общении (этапы продаж, соответствующие специфике вашего предприятия, продукта, клиентов; условия и навыки для успешного прохождения каждого из этапов):
- Эффективные способы установления контакта с лицом, принимающим решение. «Присоединение» к клиенту.
- Выявление потребностей клиента. Потребности личности, должности и бизнеса. Метод SPIN как основной инструмент активных продаж
- Презентация своей компании, ее продукции и решения, выгодного для клиента. Правила и приемы презентации.
- Преодоление возражений. Анализ часто встречающихся возражений. Переговоры о цене.
- Заключение сделки.
5. Навыки составления коммерческого предложения для разных групп клиентов.
- Освоение шаблонов составления коммерческого предложения.
- Отличие понятий «специализированное коммерческое предложение» и «уникальное торговое предложение».
6. Навыки управления взаимоотношений с клиентами
- Оказание консультационной помощи клиентам
- Методы получения обратной связи от клиентов
- Понятие «CRM- система».
- Грамотная обработка рекламаций клиентов
7. Навыки управления дебиторской задолженностью.
- Психологические методы воздействия при работе с просроченной дебиторской задолженностью
- Виды манипуляций и методы противостояния им
- Приучение клиентов к регулярной своевременной оплате по кредитам
8. Составление индивидуальной карты профессиональных компетенций.