Каждая ценность, которая заложена в любом человека обладает мотивирующей способностью, таким образом, ценности ярче всего проявляются в момент принятия решений. Можно вывести такую классификацию ценностей:
· Ориентация на Безопасность
· Ориентация на Психологический комфорт (общение)
· Ориентация на Физический комфорт
· Ориентация на Выгоду
· Ориентация на Статус
У каждого человека присутствуют каждая из этих ценностей и чаще всего 2 из них являются доминирующими.
Какие же индикаторы этих ценностей? Как определить какая ценность для человека является ведущей? Какая из них является самой важной, на которую он опирается, принимая то или иное решение?
Классификация ценностей | Определение типа | Слова-индикаторы | Вопросы | Вещи-индикаторы |
Безопасность | Итоговым толчком в принятии решений будет ощущение правильности выбора через доказательство физической и психологической безопасности | «Доказательства» «Гарантии обязательства» «Безопасность» обязательно! | А какие гарантии? А как вы докажите, что оно не сломается/ порвется/ выйдет из строя? | Удобные, легко носятся, долго служат, имеют сертификаты качества, стоят дорого благодаря качеству |
Психологический комфорт (общение) | Итоговое решение принимается на основании эмоций – психологического комфорта от общения с каким-то конкретным человеком или группой. | «Приятно» «Интересно» «Захватывающе» «Весело» «Все вместе» «Уютно» | А они приятные/ интересные/ веселые/ понимающие люди? | Эти люди вещи покупают и носят по принципу «легенда появления» - дорогие, дешевые, нестандартные или наоборот, главное – как именно им это «продали» |
Физический комфорт | Решение принимается на основе физического комфорта | «Приятно» «Быстро» «Оперативно» «Комфортно» «Удобно» «Уютно» | А это удобно/ приятно? | Все вещи (предметы) комфортные из приятного материала и удобного кроя |
Выгода | Решение принимается долгим путем вычислений и сравнений всех имеющихся предложений | «Выгодно» «Экономично» «Рационально» «Дешево» | Сколько стоит? Почему это столько стоит? А почему это выгодно? | 2 полюса: или очень дешевые, или дорогие с ориентацией на долгое использование |
Статус | Решение принимается на основе «а что другие подумают об этом» | «Стильно», «Популярно», «ВИП», «Модно», «Известно», «Ярко», «Бренд» | А кто еще покупал это? А это у вас самое лучшее/популярное/ дорогое? | Выбираются по «лейблам» чем громче имя, тем лучше |
Пример:
Если каждый из типов зайдет в магазин игрушек, то какую именно игрушку купит каждый из них?
Безопасность: купит игрушку из безопасного гипоаллергенного материала с сертификатами, с безопасной формой (к примеру, без острых углов)
Психологический комфорт: купит игрушку, которую посоветует самый обаятельный и говорливый продавец в красивом и приятном магазине.
Физический комфорт: купит игрушку приятную на ощупь, которую легко транспортировать и в ближайшем магазине, куда удобно добираться.
Выгода: выберет или самую дешевую игрушку, или со скидками.
Статус: купит игрушку самую дорогую и самой известной марки.