Принципы и технология построения системы активных продаж.
1. Определение различий между активными и пассивными продажами. Почему нужен ПЕРЕХОД к активным продажам именно сейчас.
2. Фундамент активных продаж.
3. Конкурентные преимущества компании и выгоды клиентов в нынешних условиях.
4. Важнейшие элементы технологии продаж: чем отличаться от конкурентов.
5. Классы клиентов и группы товаров: взаимное существование в продуктивном режиме
6. Клиентская пирамида. Роль "ключевых" клиентов в устойчивости бизнеса.
7. Расширяем активно клиентскую базу или развиваем существующих клиентов? Что значит «развивать» клиента?
8. Готовность клиента работать с вашим продуктом. Виды сопротивлений клиентов и варианты их преодоления.
9. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.
Принципы управления активным торговым персоналом
1. Какие продавцы нужны для активных продаж.
2. Типология продавцов.
3. Необходимые компетенции менеджеров по продажам.
4. Как руководить активными продавцами - управленческий инструментарий.
5. Особенности оценки результатов работы продавцов, занятых в активных продажах. Стимулирование к активным продажам. Оплата за результат.
Принципы организации продажи продукции VIP-класса
1. Стереотипы мышления продавцов.
2. Менеджер по продажам или оператор по отпуску товара: способен ли менеджер по продажам, реализующий только высоко оборачиваемый товар, активно продавать VIP-продукт?
3. Путь товара к конечному потребителю.
4. Определение готовности клиента к работе с товаром данной группы.
5. Технология презентации VIP-продуктов в продажах оптовым клиентам
6. Приёмы стимулирования клиентов и предоставления помощи в продажах продукции VIP-класса